В планах правительства к 2030 году обеспечить создание более 380 тыс. новых гостиничных номеров. О том, как инвестору, решившему войти в гостиничный бизнес, создать отель без ошибок, с чего начать разработку концепции, рассказала управляющий партнер СЕО гостиничного оператора Sateen Group Валентина Магидс.
С чего должен начать инвестор
— Инвестиции в отельный бизнес в России растут год от года, а государство поддерживает этот спрос льготными программами. Какой совет вы можете дать человеку, который решил построить собственный отель, — с чего начать?
— Первое, с чего необходимо начать планирование строительства отеля, — это разработка маркетинговой концепции и финансовой операционной модели. Именно этот инструмент показывает, какой отель нужно строить в данной локации и нужно ли вообще его строить, какой номерной фонд и площадь номеров закладывать, какие категории номеров делать, сколько и каких ресторанов необходимо, с какой концепцией и делать ли вообще пространство для MICE, каким должен быть дизайн номеров. Это широкий круг вопросов, и на все нужно дать ясные ответы.
Сначала мы создаем часть, связанную с маркетингом, затем накладываем на нее финансовую модель. В эту маркетинговую часть мы, кстати, закладываем и «хотелки» инвестора. У меня был инвестор, который хотел, чтобы его гостям подавали страусиные яйца на завтрак. Но после того, как он увидел, сколько это будет в затратах, идея отпала. Финансы очень отрезвляют.
— Какой самый популярный вопрос задают инвесторы после разработки концепции?
— Инвестор часто спрашивает: почему это мы предложили в концепции, а вот это — нет? Ответ один: это будет работать и приносить выручку, а это — нет. Бумага все стерпит. Наша задача — сделать не просто красивую концепцию, а рентабельную. Важно проверить все гипотезы и понять, что действительно будет приносить доход.
Приведу пример. Мы недавно работали с двумя разными локациями с большим потоком туристов. Инвесторы были уверены, что проблем с загрузкой не будет: «Жить туристам негде, поток бешеный, много предприятий, корпоративов тоже будет много».
Начинаем проверять: да, поток туристов есть, корпоративные клиенты едут — но тарифы, по которым они живут, низкие. Работа по ним — работа ради работы. Задача — смотреть не поверхностно, а «дотронуться до дна» и всеми правдами выйти на реальные тарифы. А это нужно уметь.
Финансовая модель как «ящик Пандоры»
— Вы сказали, что инвестору необходимо начать с разработки маркетинговой концепции и финансовой модели. Бывает так, что после этого человек отказывается от проекта?
— Финансовая модель создается и для инвестора, и для гостиничного оператора, но на начальном этапе она в большей степени важна именно инвестору. Скажу откровенно: маркетинговая концепция и финмодель — это «ящик Пандоры» для инвестора. Это «цветочно-конфетный период» инвестора и отеля, их первое касание. На этом этапе инвестор понимает, действительно ли он хочет отель и интересен ли ему этот бизнес.
Да, есть инвесторы, которые после презентации маркетинга и финансов говорят: «Мы не хотим строить отель». А бывает, что уже я говорю: «Здесь отель лучше не делать». За последнее время я так сказала уже двум инвесторам.
— Учитывает ли финансовая модель, которую вы создаете для инвесторов, возможные изменения в экономике?
— Да, обязательно. Это одна из основных задач финансовой модели. Также необходимо учитывать строительство будущих объектов, что еще более важно. Задача маркетинговой концепции — отстроиться от конкурентов, в том числе от тех инвесторов, которые еще даже не знают, что будут строить отель.
— Какие ошибки могут допускать составители финмодели с недостаточным опытом в гостиничном бизнесе?
— Основная ошибка — незнание гостиничного бизнеса изнутри. Когда консультант в момент создания продукта не в системе. Я всегда говорю инвесторам: «До встречи с вами я согласовывала туалетную бумагу». Я в теме. Это важно.
Даже если консультанты покупают консультации у отельеров, даже если когда-то работали в отеле — все это не гарантирует правильного результата. Очень часто инвесторы приходят к нам с моделями от консультантов, в которых слишком завышенные тарифы и объемы выручки от услуг, а расходы занижены. Как следствие — неоправданная рентабельность.
Разработка концепции бутик-отеля
— Вы специализируетесь на бутик-отелях. Что нужно учитывать при их создании?
— Маркетинговую модель бутик-отеля должен делать человек с огромной насмотренностью и вкусом, который ежедневно общается с гостями бутик-отелей, обладает чистым, острым умом, умеет отсекать шелуху.
Важно умение находить правильных людей и получать от них необходимую информацию. Такой человек сам должен быть гостем бутик-отелей.
— На чем должна быть основана маркетинговая стратегия бутик-отеля?
— На создании эмоций, которые попадают в сердце гостя. Эмоций, за которыми гость хочет возвращаться и «кричать всему миру», что такого он еще не видел.
Практически каждый артист, который приезжает в бутик-отель «39», со сцены говорит на весь зал, что так, как в этом отеле, его еще нигде не встречали. Представляете? Ведь этих людей удивить практически невозможно.
— Какая роль отводится ресторану в бутик-отеле и в финмодели?
— Когда мы говорим о концепции бутик-отеля, ресторану всегда отводится значимая роль. Бутик-отель без ресторана — это не бутик-отель. И 50% доли выручки должен составлять именно ресторан. Если это не так — значит, что-то идет не так.
— Кроме ресторана, какие еще критерии должны быть у бутик-отеля?
— Их несколько: узнаваемость, выдержанный дизайн, авторский ресторан и квинтэссенция сервиса.
— Может ли инвестор, который уже открыл отель, позволить себе остановиться на достигнутом? Нужно ли корректировать концепцию развития отеля?
— Ключевое слово — стратегия. Саму стратегию лет на 15 точно можно не менять. А вот сервис, радостные эмоции, которые являются основой стратегии бутик-отеля, нужно менять постоянно.
Более того, в стратегию бутик-отеля изначально зашито соблюдение трендов и запросов гостей, которые очень быстро меняются. И туда же зашито глубокое соблюдение этих трендов и вкусовых предпочтений.
— Существуют ли примеры перепрофилирования бутик-отеля в обычный или наоборот? Может ли небольшой отель стать «бутиком» не только на вывеске, но и по факту?
— Это возможно. Нужна реальная готовность инвестора измениться. Тонкой и почти невидимой нитью в стратегии бутик-отеля прошито, что инвестор, который строит бутик, сам должен быть гостем таких отелей.
В основной массе инвесторы — это «принцы и принцессы на горошине», которым все не так, им все время хочется еще лучше. Они и есть главные гости бутик-отелей. И именно они создают вызов и новый уровень сервиса.
Реклама, https://sateengroup.ru/services, ООО «Сатин Групп», erid: 2SDnjeWgi23